展馆的灯光依旧亮着，但喧嚣已经散去，只剩下几组工作人员还在收拾展台。刘好仃站在展位后，手里捏着几张客户留下的名片，脸上还挂着刚才接待完最后一组中东客户的笑容。 “刘哥，咱们今晚回去吗？”小张一边整理资料一边问，“还是明天一早再出发？” “回吧。”刘好仃把名片收进夹子，“明天开始，才是真正‘干活’的时候。” 阿辉擦了擦额头的汗：“你是说……洽谈？” “对。”刘好仃点头，“展会是敲门砖，接下来才是能不能真正开门的关键。” 第二天上午，深圳玻璃厂的会议室里早早布置好了。桌上摆着咖啡、矿泉水和几份昨晚临时赶制出来的英文版产品介绍册。墙上挂着一块白板，上面写着几个关键词：德国客户、印尼订单、定制需求、付款方式。 “来了六组客户要谈。”林琳翻着手里的预约表，“只有一个会议室，怎么办？” “分优先级。”刘好仃拿起一支记号笔，在黑板上写下三个标准：意向明确、订单量大、有技术合作潜力。 “按这个排，先见德国那几位。”他说，“他们昨天现场就提了好几次具体参数。” 第一组客户准时抵达。五个人，两男三女，都是德国某大型建筑公司采购部的代表。他们坐下后，其中一位戴眼镜的女士直接开口：“我们对你们展出的高强度玻璃很感兴趣，但我们还需要更详细的性能报告。” 翻译不在，小张立刻掏出手机打开实时翻译软件：“您说的是——我们需要更多的测试数据？” “Exactly.”那位女士点头。 刘好仃笑着接过话头：“没问题，我这里有最新的抗压、透光率和热阻系数数据，可以打印出来给您看。” 他从包里拿出一份文件，递过去时注意到对方手边放着一本被翻得有些旧的产品手册，页脚还有一圈折痕。 “这是你们昨天在休息区看的那本吧？”刘好仃笑了笑，“看来是真用心看了。” 那位女士愣了一下，随即也笑了：“是的，我们讨论了很久，觉得你们的产品有潜力。” “谢谢。”刘好仃翻开自己的笔记本，“那我们可以聊聊具体的定制规格了吗？” 客户代表推了推眼镜：“我们希望厚度能做到0.8毫米。” 刘好仃眉头微微一皱。0.8？他们的设备最小只能做到1.0。这中间差的不是数字，是工艺调整和成本投入。 “我们目前的标准是1.0毫米。”他语气平稳，“不过，我可以提供相近规格的样品测试数据，以及我们在薄型玻璃方面的改进方向。” 那位女士低头写了几笔，然后抬起头：“我们希望看到更多技术细节。” “没问题。”刘好仃点头，“我们会安排技术人员准备详细报告，并在三天内发给你们。” 会议结束前，客户代表又提了一句：“另外，我们要求产品必须符合CE认证。” 这句话像一颗小石子扔进了水里。会议室里安静了几秒。 “我们正在申请中。”刘好仃很快接上，“预计两个月内能完成初步审核。” 客户点点头，没再说什么，但刘好仃知道，这事不会就这么过去了。 送走德国客户后，团队成员都围了过来。 “0.8毫米的事儿你怎么看？”阿辉低声问。 “硬碰硬肯定不行。”刘好仃喝了口咖啡，“我们得找个平衡点，既不能让客户觉得我们做不到，也不能轻易答应下来。” “那你说怎么办？”林琳问。 “先给1.0毫米的数据，说明优势。”刘好仃看着白板上的记录，“然后承诺如果订单量达标，我们可以启动设备升级评估。” “靠谱。”小张点头，“至少先把信任建立起来。” 第二组客户是印尼的，之前展会时没怎么露面，但留下的名片上印着一家当地知名建材公司的LOGO。 “你们的产品强度很高。”客户代表是个戴金链子的中年男人，中文说得还挺顺，“但价格方面，我们希望再谈谈。” “当然。”刘好仃微笑，“价格从来都不是单向决定的，我们要看订单量、交货周期、付款方式这些综合因素。” “我们想用D/P付款。”那人直奔主题。 刘好仃心里一紧。D/P，也就是付款交单，风险太高。公司规定最低要L/C信用证保函。 “这样吧。”他斟酌着措辞，“我们可以接受T/T定金+信用证尾款的方式，同时提前两周交付，作为诚意。” 那人沉吟片刻，最后点了点头：“可以考虑。” 说完，他轻轻敲了三下桌面，像是某种内部确认信号。 会谈结束后，刘好仃站在窗边，望着窗外工厂忙碌的生产线，思绪却还在刚刚的对话里打转。 “刘哥，你觉得他们会不会真的下单？”林琳凑过来问。 “不好说。”刘好仃叹了口气，“但至少，我们让他们愿意坐下来谈。” 下午的时间过得飞快。剩下的四组客户陆续谈完，有的提出新的技术指标，有的要求更灵活的包装方式，还有的直接问起售后服务体系。 每一场洽谈，都是对团队的一次考验。刘好仃带着大家一边记录、一边分析，晚上回到酒店，几个人围着电脑加班到深夜，整理出客户需求清单，标出重点和难点。 “这一条，0.8毫米，我们得想办法解决。”小张指着屏幕，“不然下次见面，人家会觉得我们没有诚意。” “我知道。”刘好仃揉了揉眼睛，“但这不是一句话就能搞定的。” “那要不要联系设备厂商问问？”阿辉提议，“看看有没有可能做些微调？” “嗯。”刘好仃点头，“你明天一早就联系老张，看看有没有办法优化一下切割模块。” 林琳翻着手里的会议记录：“还有这个，CE认证，咱们得加快进度。” “我已经联系了第三方认证机构。”刘好仃说，“下周派人来厂里做初审。” 夜深了，房间里只剩键盘敲击声和偶尔的低语。 第二天早上，阳光透过窗帘洒进来，照在桌子上摊开的笔记本上。那本被反复翻阅的手册还放在最上面，封面已经被磨得有点毛边了。 刘好仃拿起它，轻轻合上，嘴角露出一丝笑意。 “这才刚开始呢。”喜欢深圳玻璃厂打工记请大家收藏：(www.qibaxs10.cc)深圳玻璃厂打工记七八小说更新速度全网最快。